Verkaufen – ein Schreckgespenst?

Bei dem Thema Verkaufen verfallen die meisten Menschen in eine Art Schockstarre. Im Network-Marketing hört man oft: „Bei uns musst du nichts verkaufen, nur empfehlen“. Was für ein Blödsinn! Klar, du empfiehlst ein Produkt, aber der Kunde muss es letztendlich kaufen. Du möchtest ja etwas verdienen. Es gibt aber immer noch tausende von Networkern, die ihren Interessenten genau dieses Märchen erzählen. Aus Angst, dieses „schreckliche“ Wort verkaufen in den Mund nehmen und damit potentielle Partner zu vergraulen. Wenn du erfolgreich sein willst, musst du verkaufen können. Punkt.

Seltsamerweise sind Verkäufer bei uns in Deutschland nicht so hoch angesehen. Meinungen wie „Der will mir nur etwas andrehen“ oder „Der will nur eine hohe Provision auf meine Kosten einstecken“ sind weit verbreitet. In Amerika ist dies gänzlich anders. Verkäufer sind hoch angesehene Menschen, oft noch vor Ärzten  und Rechtsanwälten. Fakt ist, wer verkaufen kann, wird nie arbeitslos sein, dem wird es nie an Geld mangeln. Egal für welche Firma, für welches Network, man tätig ist.

Der Plapperer

Vermutlich geht es den meisten Menschen, die nicht wirklich verkaufen gelernt haben, am Anfang genau wie mir. Man hat hervorragende Produkte, eine brillante Geschäftsmöglichkeit, und geht überschüttet mögliche Kunden oder Interessenten für das Geschäft mit Informationen. Da werden die Inhaltsstoffe aufgezählt, über die Wirksamkeit oder über die wunderbare Wirkung bei Anwendern berichet. Es wird über das Business erzählt, über die Möglichkeit viel Geld zu verdienen. Der Marketingplan wird erklärt, wer die Firma ist, die Firmeninhaber und vieles mehr.

Kommt dir das bekannt vor? Ich war am Anfang wie gesagt genauso. Habe mich um Kopf und Kragen geredet, weil ich unsicher war, begeistert von meinen Produkten und überzeugt war, andere müssen doch genauso begeistert sein. Mitnichten!! Je mehr ich geplappert habe, umso mehr habe ich meine Gesprächspartner gelangweilt und sie haben versucht, mich so schnell wie möglich loszuwerden. Wie hätte ich es auch anders wissen sollen? Ich kam ja nicht als geborene Verkäuferin auf die Welt!

Ich weiß dass es den meisten Networkern am Anfang genauso geht. Man spricht Freunde, Bekannte, Familienangehörige, Nachbarn oder auch Fremde auf der Straße an, und kaum jemand oder keiner ist wirklich interessiert. Vielleicht kauft mal eine gute Freundin oder die Mama oder Oma ein Produkt, aus Mitleid, um uns zu unterstützen. So hat man sich das nicht vorgestellt. Eine Lösung muss her.

Die Kunst des Zuhörens

Normalerweise gehst du mit der Einstellung in ein Gespräch, ich will etwas verkaufen, ich will einen Partner gewinnen für mein Geschäft, um Geld damit zu verdienen. Der Druck, den du dir dabei selber machst, ist meist groß.

Die Lösung ist eigentlich ganz einfach. Du musst nur zuhören und den Mund halten. Wie bitte? Das ist alles? Mehr oder weniger ja. Es ist wichtig, wirklich zuzuhören, nicht den anderen nur ausreden zu lassen um dann weiter zu plappern. Frag ihn, zeige ihm, dass du ihn verstehst, seine Probleme, seine Situation, was auch immer er dir erzählt. Höre aktiv zu, reflektiere, was dein Gesprächspartner gesagt hat. Frage nach, ob du das so richtig verstanden hast. Stelle weitere Fragen, um herauszufinden wo der Schuh drückt.

Wenn dir das erst einmal schwer fällt, denk dran: Klappe halten!!!

Erfolgreich verkaufen durch Zuhören

Es ist wichtig, seine Einstellung zu ändern und nicht an seinen Vorteil, an das Verkaufen zu denken, sondern an die Bedürfnisse des Gegenübers. Erst wenn du seine Bedürfnisse, seine Probleme kennst, kannst du ihm eine Lösung anbieten. Wenn du zum Beispiel mit einem Mann sprichst, der überhaupt keine Kosmetik benutzt, ist es völlig zwecklos, ihn von der Wirksamkeit deiner Gesichtscreme überzeugen zu wollen.

Wenn du aber jemanden vor dir hast, der abnehmen möchte, und du hast ein fantastisches Abnehm-Produkt, dann hast du eine Lösung für ihn und er wird dir dankbar sein dafür. Du hast einen Käufer. Oder wenn du mit jemandem sprichst, der unzufrieden ist mit seinem Leben, weil er zum Beispiel sein Potential nicht entfalten kann, oder weil er selbstbestimmt arbeiten möchte, dann kannst du ihm etwas anbieten, was sein Leben verändert. Du hast einen neuen Partner. Glückwunsch! Und du warst kein Bittsteller, sondern ein Chancengeber.

Es ist wichtig zu wissen, dass Kaufentscheidungen zu 80 % emotional getroffen werden. Wenn es also gelingt, Vertrauen zu dem Interessenten aufzubauen und er bemerkt, dass wir ihn ernst nehmen, ihm zuhören, wird er sich erst einmal entspannen. Letztendlich kauft er dich, nicht dein Produkt, nicht deine Firma und auch nicht dein Business.

Die wichtige Abschlussfrage

An dieser Stelle möchte ich auf einen Punkt eingehen, der von vielen Verkäufern und Networkern vermieden wird. Nehmen wir an, du hast dir viel Zeit genommen für ein Gespräch, hast den Bedarf herausgefunden, zugehört, Fragen gestellt, und eigentlich ist dein Gegenüber bereit, dein Produkt zu kaufen oder in dein Business einzusteigen. Es ist der Punkt gekommen, wo du die Abschlussfrage stellen darfst bzw. stellen MUSST.

Wie oft kommt es vor, dass jemand kaufbereit ist, aber in der letzten Konsequenz nicht das „Ja“ abgeholt wird, weil man Angst hat vor dem „Nein“. Deshalb ist es wichtig, wenn man vorher alles richtig gemacht hat, ganz klar eine Frage zu stellen wie beispielsweise: „Und, wann starten wir?“ oder „Möchtest du die größere oder die kleinere Packung haben?“

Wenn du weißt, wie man Kaufsignale erkennt, durch das Verhalten und die Äußerungen deines Interessenten, bekommst du an dieser Stelle kein „Nein“ mehr.